Come funziona
e perché scegliere
l'Outsourcing commerciale

L'Outsourcing commerciale consiste nell’utilizzo di risorse esterne per svolgere in tutto o in parte le attività di vendita di un'azienda, così da rendere più flessibile la forza vendita, da razionalizzare i costi e da permettere all'impresa di concentrarsi sul suo core business.

Quali attività commerciali possono essere esternalizzate

Il servizio di Outsourcing, traducibile in italiano come “esternalizzazione”, è il processo di affidamento di un compito, eseguibile internamente, a un fornitore di servizi esterno. In particolare, con un contratto di Outsourcing commerciale, a venire esternalizzata è l’attività di vendita.

Ma quali attività commerciali possono essere oggetto di un contratto di Outsourcing?

Prospecting

L'azienda può affidare la sua attività di prospecting (il processo di ricerca volto a identificare i contatti “caldi”) a un fornitore esterno, che disponga delle risorse necessarie per effettuare le chiamate e per fissare gli appuntamenti.

Prospecting per clienti ad alto potenziale

Questo tipo di attività rientra nelle operazioni di Account Based Marketing (ABM), una strategia B2B che mira a individuare clienti con un elevato potenziale commerciale, da indirizzare poi verso prodotti e servizi ultra-personalizzati.

Tali contatti sono di grande interesse strategico per l’azienda per via delle opportunità commerciali che possono generare. Per questo motivo, la loro individuazione viene spesso subappaltata ad agenzie specializzate.

Gestione del servizio clienti

Il Customer Success Management (CSM), ovvero la gestione del servizio clienti, è un servizio che interviene dopo la vendita per supportare i clienti nell'utilizzo del prodotto o servizio acquistato. Il suo obiettivo è quello di migliorare la soddisfazione dell’utente così da fidelizzarlo. Proprio per l’importanza cruciale della fidelizzazione del cliente, sempre più imprenditori tendono a inserire il CSM in un contratto di Outsourcing commerciale, affidandolo a un fornitore esterno specializzato che sappia rispondere prontamente alle richieste della clientela.

Social Selling

Il Social Selling è la strategia d’utilizzo dei social media per interagire direttamente con i prospect: rispondere alle loro domande e pubblicare contenuti quando il potenziale cliente è pronto ad acquistare aumenta le probabilità di vendita. Tra tutte le attività commerciali, il Social Selling è quella più spesso esternalizzata.

I vantaggi dell’Outsourcing commerciale

Come tutti i servizi di Outsourcing, anche l’Outsourcing commerciale presenta diversi vantaggi:

• sfrutta l'esperienza di un fornitore di servizi specializzato: come il marketing, le HR e la contabilità, le vendite sono una funzione di supporto che non fa parte del core business dell'azienda. Optando per l'Outsourcing commerciale, a occuparsi delle vendite sono professionisti specializzati, che ben conoscono le più efficaci tecniche di vendita, sanno utilizzare al meglio gli strumenti digitali a disposizione e gestiscono i clienti in modo professionale;
• l’azienda può concentrarsi sul suo core business: l’attività di vendita richiede un notevole investimento di tempo, risorse ed energie. Affidandola in tutto o in parte a un fornitore di servizi, l’azienda può focalizzarsi sull’ottimizzazione della produzione, sullo sviluppo di nuovi prodotti e sulle strategie più operative;
• consente di risparmiare sui costi di reclutamento, formazione, onboarding e coaching degli addetti alla vendita, specialmente in aziende con un turnover elevato;
• permette all’azienda di essere più flessibile: cambiare un fornitore esterno che non porta i risultati attesi è meno costoso di un licenziamento, a condizione che il contratto di Outsourcing commerciale sia ben strutturato;
• alcune aziende scelgono di esternalizzare l'attività di vendita quotidiana e di reclutare profili di vendita senior, per poter mantenere internamente i clienti strategici e gli obiettivi ad alto potenziale.

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